Analisi delle dimensioni e della quota del mercato europeo della gestione patrimoniale - Tendenze di crescita e previsioni (2026-2031)

Tendenze e approfondimenti del mercato europeo della gestione patrimoniale

Ripresa degli asset in gestione degli HNWI europei dopo il 2024

Gli afflussi netti di nuova liquidità sono rimbalzati nel 2024, grazie al miglioramento dei rendimenti del reddito fisso e alla stabilizzazione dei mercati azionari che hanno ripristinato la fiducia dei clienti, incrementando i ricavi da commissioni e liberando capitale per gli aggiornamenti tecnologici. L'aumento del valore degli asset avvantaggia in particolare le banche private e i family office, poiché i portafogli concentrati comportano naturalmente margini di consulenza più elevati. Questo slancio consente alle aziende di accelerare le assunzioni nei team di pianificazione fiscale, successione e investimenti alternativi, rafforzando così la fidelizzazione della clientela. La gestione attiva ha ripreso slancio dopo le sottoperformance del 2022-2023, invertendo la compressione delle commissioni causata dai fondi passivi. La durata di questa ripresa dipenderà da un'inflazione moderata, da aspettative stabili sui tassi di interesse e da un controllo disciplinato dei costi nelle funzioni di front office e compliance.

Trasferimento di ricchezza da 1.6 trilioni di euro ai Millennials e alle donne entro il 2030

Il trasferimento intergenerazionale in Europa sta rimodellando i modelli di servizio, poiché i beneficiari richiedono un coinvolgimento in primo luogo digitale, l'integrazione ESG e opportunità di investimento diretto.^{[2]Henley & Partners, “Rapporto sulla migrazione della ricchezza globale 2025”, henleyglobal.com}I gestori patrimoniali che implementano contenuti formativi e sistemi tariffari trasparenti stanno già migliorando la fidelizzazione degli eredi di nuova generazione. Le eredi donne, che ricevono una quota crescente del patrimonio trasferito, attribuiscono maggiore importanza alla chiarezza della pianificazione, catalizzando il lancio di team di consulenza guidati da donne. Le società consolidate si trovano ad affrontare un rischio di abbandono elevato – i millennial cambiano fornitore più facilmente – ma questo rischio apre opportunità di acquisizione per concorrenti agili che offrono portafogli personalizzati e orientati all'impatto. Per catturare il flusso, i fornitori stanno ampliando la loro offerta di multi-family office e approfondendo il coinvolgimento digitale in modo che gli eredi possano passare dalla consulenza umana a strumenti autogestiti senza intoppi.

L'adozione di soluzioni ibride e robo-advisory riduce i costi di consulenza del 30-50%

Architetture ibride che uniscono algoritmi automatizzati di portafoglio alla supervisione umana sono ormai saldamente affermate in Germania e Francia, producendo un risparmio sui costi del 30-50% rispetto ai modelli puramente umani. I motori robotici gestiscono i controlli di drift del portafoglio, il punteggio di rischio e i trigger di ribilanciamento, aumentando la coerenza del servizio e liberando i relationship manager per concentrarsi sulle complessità fiscali e patrimoniali. Il consenso dei clienti è aumentato notevolmente grazie a dashboard mobili intuitive che semplificano la comprensione delle performance del portafoglio e la ripartizione delle commissioni. Le famiglie più facoltose ottengono una diversificazione di livello istituzionale a fronte di minimi molto più bassi, ampliando il mercato totale indirizzabile. Il successo dell'implementazione dipende da una solida integrazione dei dati tra le piattaforme bancarie core e i portali front-office, in modo che i consulenti possano convertire le informazioni automatizzate in raccomandazioni attuabili durante gli incontri con i clienti.

Il regime pilota DLT dell'UE stimola l'accesso tokenizzato al mercato privato

Lussemburgo e Paesi Bassi stanno guidando il lancio di fondi tokenizzati che frazionano le partecipazioni in private equity e infrastrutture, consentendo ai clienti con un patrimonio netto elevato di ottenere visibilità con importi pari a soli 10,000 euro.^{[3]EY Lussemburgo, “Prontezza del regime pilota DLT”, ey.com}Le emissioni basate su blockchain migliorano la velocità di regolamento e la liquidità secondaria, affrontando i tradizionali problemi di illiquidità. I ​​pionieri stanno confezionando vintage multi-strategia che combinano acquisizioni di società europee di medie dimensioni, immobili e fonti rinnovabili in classi di azioni tokenizzate. I gestori patrimoniali guadagnano commissioni di strutturazione più un reddito da amministrazione continuativa, controbilanciando la pressione sui margini nei portafogli core. L'adozione rimane subordinata alla formazione dei clienti e all'interoperabilità dei fornitori, ma la sandbox normativa ha eliminato l'incertezza giuridica che in precedenza scoraggiava i grandi depositari.

Compressione delle commissioni da MiFID II e passivi

Le informative granulari sui costi imposte dalla MiFID II hanno accresciuto la sensibilità dei clienti alle commissioni di consulenza, mentre l'aumento degli ETF a basso costo ha eroso il margine di manovra per le commissioni di gestione attiva. I divieti di raggruppamento della ricerca costringono i gestori patrimoniali a finanziare la copertura degli analisti in modo indipendente, riducendo i margini. Le banche private rispondono puntando sull'ottimizzazione fiscale, sulla pianificazione successoria e sull'accesso a operazioni sul mercato privato che gli ETF non possono replicare, ma questi servizi richiedono competenze di consulenza più elevate e strumenti digitali. La trasparenza dei prezzi limita anche le vendite incrociate di prodotti bancari non in portafoglio, riducendo la quota di portafoglio complessiva. Di conseguenza, le aziende stanno migrando dalle tradizionali commissioni basate sugli asset verso commissioni miste legate alla complessità della pianificazione e ai parametri di risultato.

Consulente per la carenza di talenti e l'invecchiamento del Relationship Manager

Si prevede che oltre il 30% dei relationship manager europei andrà in pensione entro cinque anni, eppure il numero di laureati rimane esiguo, poiché i professionisti più giovani gravitano verso ruoli nel settore fintech con un più rapido potenziale di crescita del capitale azionario. Il conseguente divario di talenti mette a repentaglio la continuità delle relazioni di alto livello con i clienti, che sono alla base della fidelizzazione e dei flussi di referral. I gestori patrimoniali stanno implementando programmi di mentoring e percorsi di certificazione accelerati, ma le restrizioni sui visti e gli ostacoli alla mobilità internazionale complicano le assunzioni transfrontaliere. L'aumento delle retribuzioni comprime ulteriormente la redditività, soprattutto nelle banche svizzere di medie dimensioni che si trovano ad affrontare una concorrenza feroce con le boutique londinesi. Le aziende investono sempre più in portali digitali self-service per liberare i consulenti dalle attività di routine, eppure molti clienti insistono ancora sulla consulenza personale per le decisioni complesse.

Analisi del segmento

Per fascia di ricchezza del cliente: la crescita degli UHNWI supera quella del mercato di massa

Nel 2025, gli individui con un elevato patrimonio netto hanno conquistato il 58.42% della quota di mercato della gestione patrimoniale in Europa, riflettendo un'ampia base di professionisti e imprenditori che ha beneficiato della ripresa post-pandemica. Il segmento degli ultra-high net worth (UHNWI) detiene la traiettoria più rapida con un CAGR del 6.98%, trainato da eventi di liquidità nei settori della tecnologia, dell'assistenza sanitaria e delle infrastrutture rinnovabili. Si prevede che le dimensioni del mercato europeo della gestione patrimoniale legate ai clienti UHNWI aumenteranno costantemente, poiché la loro domanda di investimenti diretti personalizzati e strutture filantropiche aumenterà la densità dei ricavi della consulenza. La concentrazione patrimoniale favorisce le banche private e i multi-family office che offrono opportunità di prestito e coinvestimento personalizzate. 

I clienti UHNWI mostrano una maggiore disponibilità a pagare per piani patrimoniali multi-giurisdizionali, veicoli di impact investing e gate di coinvestimento in private equity non disponibili per gli investitori al dettaglio. I family office stanno sfruttando questa domanda ampliando i desk interni di origination delle transazioni. Le famiglie più facoltose, al contrario, rimangono sensibili al prezzo e gravitano verso piattaforme robotiche che suddividono portafogli modello diversificati a commissioni inferiori a 50 punti base. I fornitori di successo, pertanto, suddividono in livelli il loro stack di servizi: allocazione algoritmica per i clienti più facoltosi, consulenza ibrida per gli upper facoltosi e servizi verticali specializzati per le famiglie UHNWI.

Nota: le quote di tutti i segmenti individuali sono disponibili al momento dell'acquisto del report

Per modalità di consulenza: la trasformazione digitale accelera

Nel 85.47, i consulenti umani rappresentavano ancora l'2025% del mercato europeo della gestione patrimoniale, ma i robot stanno ampliando la loro portata tra i giovani investitori che prediligono griglie tariffarie trasparenti e l'interazione tramite dispositivi mobili. Il CAGR del 15.42% del segmento evidenzia la persistente domanda di automazione a basso costo, integrata da touchpoint umani selettivi. Il mercato europeo della gestione patrimoniale continua a integrare modelli ibridi che integrano la raccolta automatizzata delle perdite fiscali e il punteggio ESG, riservando i relationship manager a complesse attività di credito, filantropia e successioni. 

Gli operatori di robo-asset puramente finanziari si scontrano con i costi di acquisizione clienti, il che li spinge a stringere partnership B2B con banche tradizionali che offrono portafogli white-label. Nel frattempo, le banche private tradizionali riadattano le architetture legacy con livelli di API aperte, consentendo ai consulenti di generare proposte on-demand durante sessioni virtuali. La migrazione verso la consulenza ibrida riduce i costi operativi riducendo i flussi di lavoro di routine per il ribilanciamento del portafoglio e riallocando il capitale umano verso conversazioni strategiche a più alto margine.

Per tipo di azienda: i Family Office sfidano i modelli tradizionali

Le banche private hanno mantenuto una quota del 53.11% del mercato europeo della gestione patrimoniale nel 2025, sfruttando un'ampia gamma di prodotti e competenze normative. Tuttavia, si prevede che i family office cresceranno a un CAGR del 6.45%, poiché i creatori di ricchezza cercano di avere il controllo diretto su governance, allocazione degli asset e mandati filantropici. Si prevede che le dimensioni del mercato europeo della gestione patrimoniale gestita tramite single e multi-family office aumenteranno notevolmente, poiché queste entità possono sottoscrivere co-investimenti e club deal senza commissioni di intermediazione. 

Anche i gestori patrimoniali indipendenti guadagnano terreno allineando la remunerazione agli obiettivi di performance anziché alle commissioni basate sul patrimonio, trovando riscontro tra gli eredi attenti al prezzo. Le banche private contrastano istituendo unità dedicate alla consulenza familiare che integrano servizi di concierge, portafogli a impatto tematico e consulenti per la successione. Le norme sul capitale regolamentare, tuttavia, limitano la flessibilità della produzione di prodotti di proprietà bancaria, lasciando spazio alle società non bancarie per differenziarsi.

Per tipo di prodotto: le alternative guidano la crescita dei premi

Nel 36.62, le azioni rappresentavano il 2025% del mercato europeo della gestione patrimoniale, grazie a un forte rally post-pandemico; tuttavia, gli investimenti alternativi mostrano il maggiore potenziale di rialzo, con un CAGR del 6.89% al 2031. Le dimensioni del mercato europeo della gestione patrimoniale, attribuibili a immobili, credito privato e veicoli infrastrutturali, sono in aumento, poiché i clienti ricercano protezione dall'inflazione e rendimenti non correlati. La tokenizzazione, nell'ambito del progetto pilota DLT dell'UE, riduce il ticket minimo per tali strategie, ampliandone l'accesso tra gli investitori più facoltosi. 

Le allocazioni al mercato privato generano commissioni di consulenza e performance più elevate, proteggendo i fornitori dalla compressione dei prezzi prevista dalla MiFID-II. L'interesse degli hedge fund sta tornando a crescere, poiché la volatilità dei tassi alimenta le strategie macro e relative-value. Le allocazioni in contanti stanno diminuendo, poiché l'open banking spinge le famiglie verso strumenti a più alto rendimento. Nell'ambito del reddito fisso tradizionale, gli approcci duration-barbell attraggono flussi, sfruttando i percorsi divergenti delle politiche delle banche centrali nell'area dell'euro e nel Regno Unito.

Nota: le quote di tutti i segmenti individuali sono disponibili al momento dell'acquisto del report

Fonte di gestione: il predominio onshore riflette le tendenze normative

Il segmento onshore deteneva una quota del 75.21% del mercato europeo della gestione patrimoniale nel 2025 e presenta una previsione di CAGR del 6.73%. La transizione del mercato europeo della gestione patrimoniale verso il booking onshore è guidata dai trattati sullo scambio automatico di informazioni (AEOI) e da controlli antiriciclaggio più rigorosi, che erodono i vantaggi della segretezza offshore. Lussemburgo e Irlanda prosperano come "hub onshore regolamentati", combinando la certezza del passaporto UE con reti efficienti di trattati fiscali. 

Roccaforti offshore come le Isole del Canale rispondono enfatizzando i requisiti di sostanza, le competenze fiduciarie e i servizi fiduciari personalizzati. I gestori patrimoniali ora promuovono le strutture onshore come mitigatori del rischio che proteggono le famiglie da danni reputazionali, preservando al contempo la flessibilità di pianificazione. I consulenti transfrontalieri devono quindi padroneggiare un mosaico di regimi fiscali e standard di rendicontazione senza compromettere la scalabilità operativa.

Per Paese: la Spagna emerge come leader della crescita

Il Regno Unito rimane il più grande mercato unico con una quota del 21.32% del mercato europeo della gestione patrimoniale nel 2025, grazie al sistema legale londinese, alla profondità del mercato dei capitali e alla connettività globale, nonostante l'aumento della migrazione dei milionari in uscita. Il CAGR del 5.74% della Spagna fino al 2031 è alimentato da regimi fiscali vantaggiosi per i non residenti e da percorsi di residenza che attraggono patrimoni mobili dal Nord Europa. Nel frattempo, Germania e Francia offrono pool di commissioni stabili, ancorati a consolidati rapporti di private banking e a una solida creazione di ricchezza interna. 

Le giurisdizioni del Benelux sfruttano l'ecosistema di servizi di gestione fondi del Lussemburgo, acquisendo mandati transfrontalieri da parte di famiglie multinazionali. I mercati nordici estendono la loro leadership nell'adozione dei criteri ESG, allineandosi ai valori di sostenibilità regionali e alle infrastrutture digitali avanzate. I paesi dell'Europa meridionale, come Portogallo e Grecia, stanno accelerando l'adozione di programmi "Golden Visa" e regimi fiscali agevolati per i nuovi residenti, contribuendo a flussi di capitale incrementali senza sostituire gli hub consolidati.

Analisi geografica

Il Regno Unito, con una quota del 21.32% nel 2025, rimane il fulcro del mercato europeo della gestione patrimoniale, nonostante le accese discussioni sulla tassazione patrimoniale e gli adeguamenti normativi in ​​corso dopo la Brexit. Il polo londinese dei servizi professionali, i mercati dei capitali liquidi e la vasta gamma di talenti sostengono i mandati internazionali, ma le società stanno rafforzando i centri di prenotazione a Dublino e Lussemburgo per mitigare il rischio di equivalenza. Un deflusso netto di 16,500 milionari previsto per il 2025 intensifica la concorrenza per gli asset nazionali, spingendo le banche tradizionali a migliorare l'onboarding digitale, i prestiti transfrontalieri e il supporto alla pianificazione fiscale per i non domiciliati, al fine di proteggere il fatturato.

La Germania mostra una resiliente creazione di ricchezza organica attraverso i suoi esportatori di Mittelstand, generando entrate costanti da commissioni da imprese familiari in cerca di soluzioni di successione. Le istituzioni locali sfruttano la forte fiducia nei marchi per espandere i mandati discrezionali con certificazione ESG, mentre le banche globali investono nei desk di Francoforte specializzati in strutture filantropiche transfrontaliere. La Francia offre caratteristiche simili, ma deve fare i conti con una maggiore tassazione sul patrimonio, che spinge i residenti benestanti a diversificare i centri di prenotazione all'interno dell'UE. La stabilità politica interna, tuttavia, sostiene un'ampia base captive per la gestione discrezionale del portafoglio e i wrapper assicurativi sulla vita.

La Spagna registra il tasso di crescita annuo composto (CAGR) più rapido della regione, con un 5.74%, grazie al favorevole trattamento fiscale previsto dalla legge Beckham e ai vantaggi legati allo stile di vita che attraggono pensionati e nomadi digitali del Nord Europa. Questo afflusso sostiene i prestiti garantiti da immobili e i servizi di consulenza personalizzata per i visti, che integrano le commissioni di portafoglio tradizionali. Lussemburgo e Paesi Bassi consolidano la loro posizione di hub di strutturazione, elaborando veicoli di fondi paneuropei che alimentano le piattaforme di private banking. I paesi nordici sfruttano i consolidati framework di identità digitale per implementare percorsi di consulenza patrimoniale completamente da remoto, rivolgendosi alle famiglie attente alla sostenibilità. Italia, Portogallo e Grecia completano il ventaglio di opportunità con incentivi per i visti per gli investitori e una liberalizzazione progressiva dei regimi dei mercati dei capitali.

Panorama normativo

Le attività di gestione patrimoniale nell'UE continuano a essere influenzate dalla convergenza transfrontaliera in materia di vigilanza e dai requisiti di governance dei prodotti, che spaziano dalla trasparenza delle commissioni prevista dalla MiFID II, alle informative sulla sostenibilità del Regolamento SFDR, fino all'implementazione del MiCA per le attività legate alle criptovalute. Nel 2026, la Commissione europea ha portato avanti il ​​suo programma per l'Unione del risparmio e degli investimenti (SIU) con proposte di integrazione del mercato e di vigilanza presentate a marzo 2026, seguite da un aggiornamento sui progressi compiuti ad aprile 2026, che sollecitava l'intervento degli Stati membri. Tale sequenza rafforza l'orientamento politico volto a convogliare il risparmio delle famiglie verso i mercati dei capitali, riducendo al contempo la frammentazione per le imprese che distribuiscono prodotti in diverse giurisdizioni.

Un cambiamento operativo fondamentale nel 2026 è l'implementazione del quadro normativo UE sugli strumenti di gestione della liquidità per i fondi ampiamente utilizzati nei mandati discrezionali. Il Regolamento delegato (UE) 2026/465 della Commissione (adottato il 17 novembre 2025) entrerà in vigore a partire dal 16 aprile 2026, specificando le caratteristiche degli strumenti di gestione della liquidità per gli OICVM e i FIA aperti e stabilendo un periodo transitorio (fino al 16 aprile 2027 per i FIA costituiti prima del 16 aprile 2026). L'ESMA ha inoltre pubblicato un programma di lavoro e delle linee guida relativi agli strumenti di gestione della liquidità, il che aumenta le aspettative in merito alla governance dei fondi, alla preparazione alla rendicontazione e alla capacità delle piattaforme e dei depositari di supportare i flussi di lavoro di selezione, attivazione e comunicazione con gli investitori degli strumenti di gestione della liquidità.

Analisi della catena del valore

La catena del valore della gestione patrimoniale europea inizia con l'acquisizione e l'inserimento dei clienti (KYC/AML, valutazione dell'adeguatezza e del profilo di rischio), prosegue con la consulenza e la costruzione del portafoglio (portafogli modello, mandati discrezionali e mandati personalizzati) e si conclude con la creazione e il confezionamento di prodotti, tra cui fondi, prodotti strutturati e investimenti alternativi. L'esecuzione e la custodia sono generalmente affidate a gruppi bancari e depositari globali, mentre l'amministrazione dei fondi, l'agenzia di trasferimento e la domiciliazione transfrontaliera dei fondi si concentrano in hub come Lussemburgo e Irlanda. Queste sedi ospitano quote significative di asset di fondi globali e supportano il passaporto UE per la distribuzione in molteplici mercati.

La distribuzione rimane dominata dalle banche, che fungono da canali primari per la distribuzione dei fondi in tutta Europa. Gestori patrimoniali esterni, family office e piattaforme robo-advisor o ibride sono sempre più in competizione grazie alla trasparenza delle commissioni e ai percorsi digitali. I principali elementi abilitanti includono fornitori di dati di mercato e indici, fornitori di dati e report ESG per soddisfare i requisiti del Regolamento SFDR e fornitori di regtech e cybersecurity allineati ai crescenti requisiti di resilienza operativa. Permangono colli di bottiglia dovuti alla frammentazione delle normative nazionali in materia di distribuzione dei prodotti e tassazione, all'integrazione delle piattaforme bancarie tradizionali con interfacce API aperte e al costo della conformità, che ha rafforzato le operazioni di consolidamento tra le banche private di dimensioni ridotte e i gestori specializzati alla ricerca di economie di scala nelle funzioni tecnologiche, legali e di gestione del rischio.